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銷售機會的管理指標

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來自: HR 發(fā)布于: 2017-01-23 14:14:51

銷售人員要識別客戶的采購階段,因為在不同階段客戶關(guān)心不同要點。對于向大型機構(gòu)的采購,不同的客戶在不同采購階段起到主要的作用。

  

  識別銷售機會的階段后就可以對銷售機會進行管理了。我們可以將銷售想象成一個漏斗,一些銷售機會漏掉了,有一些銷售機會經(jīng)過采購流程的各個階段轉(zhuǎn)變成為訂單。銷售漏斗中有足夠的銷售機會并且不斷地向下流動,轉(zhuǎn)變成訂單,直到達成銷售目標。衡量銷售機會是否足夠的指標就是銷售預(yù)計,衡量銷售機會是否向下流動的指標就是銷售進展。這兩個量化的指標就是銷售漏斗管理的核心的過程性指標。

  1.銷售預(yù)計:

  銷售團隊或者成員中,處于各個采購階段的銷售機會的金額乘以這個階段贏率的總和。銷售機會可以用下面的計算公式表示:

  銷售預(yù)計=∑(銷售機會額X階段贏率)

  每個銷售人員必須有足夠多的機會才可以完成任務(wù),如果銷售預(yù)計小于剩余的銷售任務(wù),那么銷售人員就需要繼續(xù)尋找銷售機會。

  2.銷售進展:

  銷售進展表示銷售團隊或者銷售人員的銷售機會轉(zhuǎn)變成銷售訂單的速度。通常上市公司每個季度公布自己的財務(wù)數(shù)據(jù),而銷售管理又是以周進行。銷售進展是根據(jù)每周的銷售數(shù)字與季度的銷售任務(wù),計算后得到的。

  銷售進展的計算方法是:本周銷售預(yù)計加上本周累計銷售額減去上周銷售預(yù)計和上周累計銷售額除以本季度的銷售任務(wù)。由于一個季度有十三個周,因此銷售人員每周的進展應(yīng)該達到7.8%。

  3.漏斗外銷售額:

  對于為了使得銷售漏斗管理簡單易行,避免大量的錄入工作,很多小型訂單必須排除在銷售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限,低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。由于這個這個指標,銷售預(yù)計和銷售進展的計算公式要進行適當?shù)男薷摹?

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